I denne artikkelen skal vi se nærmere på hvordan en markedstrakt fungerer og hvordan vi kan bruke den for å sette opp en markedsstrategi og gå inn i et marked.

Hva er en marketing funnel?

En markedsføringsfunnel eller markedsføringstrakt, er en av de mest brukte modellene innen markedsføring. Enkelt forklart, viser modellen hvordan man fører og utdanner kunder, underveis i kjøpsprosessen. 

Målet er altså å føre en bruker nedover trakten. Fra de ikke vet hvem vi er, til de blir interessert og ender opp med å kjøpe det vi har å selge. 

I denne videoen forklarer Henrik hvordan du kan bruke en markedstrakt til å bygge en kanalstrategi:

Hvordan er en markedsføringstrakt bygget opp?

Til høyre i bildet under ser man en markedsføringstrakt. Denne trakten er delt inn i fire deler, avhengig av hvor brukeren befinner seg i kjøpsreisen.

Marketing funnel

Top of the funnel (ToFu)

I alle kjøpsprosesser starter brukerne øverst i trakten.

Dette er folk som ikke har interesse for det vi selger, enda.

Når man skal snakke til de som er i starten av trakten, må man huske på at dette er mennesker som ikke vet at de har et problem. Altså, de vet ikke hvorfor de trenger det vi selger. Vi er derfor nødt til å vise de et budskap som gjør at de forstår at de trenger de produktene vi har.

Generelt ser man at rundt 60% av de som er i et marked for å kjøpe noe, enda ikke vet at de er interessert i å kjøpe fra deg. Dette er den største andelen av de potensielle kundene vi kan nå ut til, som viser hvor viktig det er å synliggjøre et budskap som forteller om hvilke type problemer vi løser, og hvorfor de trenger produktene våre.

Middle of the funnel (MoFu)

Menneskene i den neste delen av trakten, har begynt å bli litt interessert i å kjøpe det vi tilbyr.

Generelt står disse for om lag 20% av de potensielle kundene i et marked. 

Disse folkene vet at de har et problem, og de er interessert i å løse problemet, men de vet enda ikke hvordan de skal løse det!

Bottom of the funnel (BoFu)

Når brukerne kommer enda lengre ned i trakten, så er de i en vurderingsfase. Altså, de leter etter løsninger for de problemene de har. 

I denne fasen vet de at de har et problem, de ønsker å få det løst og sammenligner ulike produkter eller tjenester, for å se på hvilke muligheter de har. Først når de har funnet nok info om de ulike alternativene som er tilgjengelig, er de i en fase hvor de faktisk ønsker å gjennomføre et kjøp.

I denne fasen så ser vi at det gjennomsnittlig kun er 3% av alle potensielle kunder, som er i modus til å faktisk kjøpe en vare eller tjeneste. 

Dette er også en av de største fallgruvene vi ser at annonsører gjør. Nemlig at markedsførere lager budskap som “Kjøp produktet her” eller “Vi gir deg en god rabattkode” og andre typer budskap som prøver å selge produktet, uten at man treffer de brukerne som faktisk er i riktig modus. Altså er 97% av alle potensielle kunder ikke interessert i å kjøpe produktet ditt, enda. Derfor er de heller ikke interessert i prisen, da de ikke har innsett at de er ønsker produktet.

Våre kunder

Nederst i trakten finner vi kundene våre.

I denne fasen har vi allerede klart å bygge opp tillit og vi vet at de er interessert, siden de har kjøpt fra oss. Derfor handler det her om å selge mer til eksisterende kunder og beholde disse kunderelasjonene. 

Bruk av kanaler i hele kjøpsprossesen 

Nå har vi kommet til det steget hvor vi setter opp en strategi for hvilke kanaler som skal brukes til ulike formål; fra å ta en bruker til å bli kjent med oss, til å faktisk bli en kunde. 

I bildet under er et eksempel på hvordan ulike kanaler kan brukes i de ulike fasene av kjøpsprosessen.

Kanalstrategi

ToFu-kanaler

I den øverste delen av trakten, har vi kanaler som sosiale medier. Dette kan være fantastiske kanaler for å få frem med et budskap til mange mennesker og dermed nå ut til et helt nytt publikum, som ikke kjenner oss fra før.

MoFu-kanaler

Litt nedover i trakten, så har vi søkemotorer.

I denne fasen så er det ikke bare det at vi dytter frem et budskap til mange mennesker, som vi gjør på sosiale medier. Derimot leter disse brukerne aktivt etter informasjon i søkemotorene, før de gjennomfører et kjøp.

Rundt 70% av de som handler ting på nett, bruker søkemotorer til informasjonsinnhenting. Derfor er det utrolig viktig å være på søkemotorene når en potensiell kunde faktisk leter etter de type produktene som vi selger.

BoFu-kanaler

Når vi har fått brukerne inn på nettsiden og vet at de er interessert, så er de i en fase hvor vi ønsker å få brukerne tilbake igjen for å kjøpe det vi tilbyr.

I denne fasen kan vi bruke det som heter retargeting. Altså, vi kan sette opp en pixel på nettsiden eller samle inn e-poster fra de som besøker oss, som vi kan bruke som målretting i kommunikasjon. På denne måten kan vi sende disse brukerne et budskap i etterkant og eksempelvis si at produktet nå har kommet til en bedre pris eller at vi har et spesielt tilbud til nettopp deg. 

På denne måten har vi verifisert at brukerne er interessert i oss, gjennom at vi vet at de har Googlet og gjort research på nettsiden vår. Da kan vi også begynne å selge produktene gjennom tilpassede budskap. 

Kanaler til kunder

For eksisterende kunder har man kanaler som E-post. Altså at vi sender ut oppdateringer til alle de kundene som vi har på e-postlisten vår.

Det kan også være egne at man har VIP-grupper på sosiale medier hvor man sender dem eksklusive tilbud og holder kontakt med dem jevnlig.

Eller det kan være at man kan benytte brukerdataene til å kommunisere med kunder gjennom sosiale medier, ved å laste opp brukerlister i eksempelvis Facebook.

Les gjerne mer om hvordan Stories Media jobber med performance marketing her.

Lykke til!